Tại sao chiến lược Marketing mà tôi xây dựng lại không tạo ra nhiều đơn hàng?
Đó là câu hỏi mà mình nghe thấy nhiều nhất từ các doanh nghiệp muốn kinh doanh Online hiện nay.
Thật ra, nguyên tắc vô cùng đơn giản: Muốn kinh doanh kiếm tiền hiệu quả thì chúng ta phải xây dựng một chiến lược Marketing bài bản và cụ thể.
Trong bài viết này, mình có chia sẻ với Sếp về cách xây dựng chiến lược Marketing đã từng thực hiện và rất thành công.
Mình tin rằng một khi Sếp nghiên cứu kỹ nội dung trong bài viết này.
Chắc chắn Sếp sẽ tìm được nguyên nhân tại sao chiến dịch Marketing của doanh nghiệp không bán ra đơn.
Chiến lược Marketing là gì?
Muốn xây dựng một chiến dịch Marketing tốt thì Sếp cần phải tìm hiểu về chiến lược Marketing là gì trước đã.
Về cơ bản, chiến lược Marketing là các kế hoạch mang tính tổng quan nhằm tiếp thị quảng cáo đến những khách hàng mục tiêu.
Tiếp đến là Sếp muốn có được lượng khách này trung thành sử dụng sản phẩm/dịch vụ của mình một cách nhanh nhất.
Thông thường, để xây dựng một chiến lược Marketing cần có:
- Sự tuyên bố về giá trị của doanh nghiệp (Value proposition).
- Thông điệp quan trọng nhất mà doanh nghiệp muốn truyền tải đến khách hàng.
- Cơ sở thông tin liên quan đến khách hàng mục tiêu.
- Cách thức thực hiện.
Chiến lược Marketing được coi là “vũ khí” giúp các doanh nghiệp phát triển thị trường
Tầm quan trọng của chiến lược Marketing
Động lực thôi thúc Sếp tìm đến với các chiến dịch Marketing là gì? Sếp biết nguyên do vì sao cần xây dựng chiến lược Marketing không?
Theo kinh nghiệm của mình, khi Sếp đã chọn Marketing như một giải pháp tăng doanh thu thì ít nhiều cũng đã hiểu được sự hiệu quả mà nó mang lại cho doanh nghiệp.
Một số lợi ích sau đây có lẽ Sếp cũng cần phải biết. Đó là:
- Thúc đẩy doanh số bán hàng: thông qua việc gia tăng các kênh phân phối hàng hoá.
- Mở rộng quy mô doanh nghiệp: ổn định tình hình kinh doanh hiện có và định hướng phát triển sau này.
- Nắm bắt được tệp khách hàng: xác định được tâm lý, hành vi người tiêu dùng, từ đó, mở rộng lượng khách hàng tiềm năng.
- Định vị thương hiệu cho doanh nghiệp: xây dựng lòng tin, uy tín trong lòng khách hàng.
Để đi đến thành công, các doanh nghiệp cần phải có chiến lược Marketing tốt
Quy trình xây dựng chiến lược Marketing
Trước đây, khi bắt đầu kinh doanh, mình cũng đã thử nhiều quy trình Marketing khác nhau và cũng từng thất bại vô số lần.
Khi đã vượt qua giai đoạn khó khăn này, mình có đúc kết được 4 bước cần thiết của một chiến lược Marketing.
Bước 1: Thấu hiểu khách hàng
Muốn tối ưu doanh thu hiệu quả thì Sếp cần tìm hiểu đúng đối tượng khách hàng cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp mình.
Trong công đoạn này, Sếp phải tạo được thói quen mua hàng bằng cách tiếp thị sản phẩm/dịch vụ tới tệp khách hàng thực sự quan tâm.
Một phương pháp điển hình mà mình thường xuyên sử dụng để phác thảo chân dung khách hàng là Responsive Inbound Marketing.
Phương pháp này sẽ tạo ra loạt câu hỏi có liên quan đến khách hàng mục tiêu như vị trí, độ tuổi, trình độ học vấn, sở thích,…
Việc của Sếp là hãy dựa vào chúng để đi tìm khách hàng mục tiêu của mình.
Bước 2: Phân tích, đánh giá thị trường đối thủ
Trải qua nhiều năm với tư cách là một Marketer, mình nhận thấy thị trường cạnh tranh sẽ là động lực để các doanh nghiệp không ngừng đổi mới, sáng tạo cho các chiến lược Marketing.
Khi phân tích đối thủ cạnh tranh, Sếp sẽ phát hiện nhiều kế hoạch và ý tưởng độc đáo của họ.
Qua đó, hãy khai thác các cơ hội từ những điều họ chưa làm hoặc đang làm tốt, thậm chí có thể khảo sát khách hàng tiềm năng của đối thủ để biết các chiến lược nào họ đang sử dụng.
Bước 3: Chọn phương thức Marketing phù hợp
Hiện nay, có vô số các kênh mà thông qua đó Sếp có thể thực hiện chiến dịch Marketing quảng bá sản phẩm/dịch vụ.
Mình thì không quá ưu tiên vào một kênh nhất định. Đối với mình, mỗi kênh đều có những ưu, nhược điểm khác nhau và Sếp hoàn toàn có thể đạt lợi ích từ nó.
Tất cả những gì Sếp cần làm là tìm hiểu và khai thác các kênh Marketing sao cho phù hợp với chiến lược và nhu cầu của doanh nghiệp mình nhất.
Nếu chiến lược Marketing , hiệu quả sẽ không cao do đó cần chọn phương thức tốt cho doanh nghiệp
Bước 4: Đánh giá mục tiêu SMART
Có thể Sếp đã hiểu giá trị cốt lõi của một chiến dịch Marketing. Nhưng mình không chắc rằng nhiều Sếp sẽ thiết lập mục tiêu phù hợp với các chiến dịch ấy.
Nếu Sếp chỉ mong muốn:
- Tăng lượng khách hàng nhờ nguồn dữ liệu Email.
- Nhiều người biết đến thương hiệu khi chỉ mới ra mắt.
- Xếp hạng Top đầu trên google.
Mình đánh giá rằng đó là những mục tiêu không mấy hiệu quả. Đồng thời thiếu sự rõ ràng và không chỉ ra được hành động cụ thể.
Một cách tốt hơn hết là Sếp nên tạo ra mục tiêu Marketing theo mô hình SMART như sau:
- S – Specific chi tiết cụ thể.
- M – Measurable có thể đo lường.
- A – Attainable khả năng thực hiện.
- R – Relevant tính liên quan tới sản phẩm/dịch vụ.
- T – Time Frame khung thời gian thực hiện.
Các loại chiến lược Marketing
Chiến dịch Marketing sẽ được phân thành các mức độ cơ bản, nâng cao và phổ biến.
Nhờ đó, Sếp có thể cân nhắc về chiến lược nào sẽ thích hợp với khả năng của doanh nghiệp mình nhất.
Trong nội dung này, mình sẽ chia sẻ một số chiến lược Marketing đang được áp dụng phổ biến. Sếp có thể tham khảo và áp dụng tại thời điểm này.
Bài Viết Liên Quan: Email Marketing
Các chiến lược Marketing cơ bản
Nắm rõ chiến lược Marketing cơ bản là điều bắt buộc nếu muốn dấn thân vào thị trường cạnh tranh
Dù là doanh nghiệp vừa hay nhỏ nếu có mong muốn chen chân vào thị trường cạnh tranh như hiện nay.
Chắc chắn không thể bỏ qua cơ hội từ các chiến dịch Marketing cơ bản này để bắt đầu. Đó là:
- Chiến lược Marketing Mix: Ở chiến lược này, các doanh nghiệp chỉ tập trung vào duy nhất một mảng thị trường với phân khúc khách hàng cụ thể, và dần dần tạo vị thế độc quyền tại thị trường đó. Tuy nhiên, các doanh nghiệp sẽ đối mặt với nguy cơ thất bại ngay khi nhu cầu của phân khúc khách hàng suy giảm hay xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới.
- Chiến lược đại trà: là các chiến thuật hướng tới phần đông khách hàng, có sức bao phủ rộng. Chiến lược này sẽ thường dùng cho sản phẩm phổ thông như gạo, thuốc lá, mì tôm,… nên có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn. Tất nhiên, doanh nghiệp của bạn sẽ không tạo được quá nhiều khác biệt so với các đối thủ khác.
- Chiến lược phân biệt: Ngược lại với Marketing đại trà, chiến lược Marketing phân biệt sẽ hướng tới các phân khúc khách hàng khác nhau tùy theo từng giai đoạn. Với chiến dịch này, các doanh nghiệp có thể thỏa mãn nhu cầu của một nhóm đối tượng đặc biệt, nhưng chi phí bỏ ra là khá lớn.
Các chiến lược Marketing nâng cao
Chiến lược Marketing dành cho những doanh nghiệp muốn vươn xa
Khi đã có chỗ đứng và doanh thu ổn định trong thị trường. Nếu Sếp có khát khao hướng tới những mục tiêu cao hơn.
Vậy hãy tham khảo thêm các chiến lược Marketing nâng cao như:
- Giá trị sản phẩm tăng nhưng giá bán không tăng: Đây là chiến lược hướng tới lợi ích cho khách hàng.
Thông thường, người dùng sẽ hay chú ý tới các mặt hàng có giá thành rẻ nhưng chất lượng lại tốt, hiệu quả cao.
Vì vậy, Sếp hoàn toàn có thể sử dụng phương pháp này để tạo thế cạnh tranh về thị trường so với đối thủ. - Nâng cao giá trị và giảm giá sản phẩm: Khi một doanh nghiệp muốn chen chân vào một thị trường “chứng” hay một nhóm khách hàng riêng biệt thì chiến lược này thường là lựa chọn điển hình.
Ví dụ như kênh thương mại điện tử Lazada đã tạo ra các mặt hàng có chi phí thấp hơn so với vatgia hay chonmuahang.
Nhờ đó, nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường TMĐT tại Việt Nam.
- Cắt giảm tính năng sản phẩm nhưng giữa nguyên giá trị và giảm giá bán: Một số đặc tính của sản phẩm/dịch vụ được đánh giá là thừa thãi, không cần thiết với nhu cầu của khách hàng.
Như vậy, việc giảm tính năng nhưng lợi ích không đổi giúp doanh nghiệp định giá mặt hàng tốt hơn so với đối thủ.
Điển hình như Vietjet Air đã cắt bớt phần ăn và một số dịch vụ không cần thiết khác khiến giá vé rẻ hơn gấp nhiều lần so với VietNam Airline.
Nhờ đó, đạt được tốc độ tăng trưởng hơn 50% chỉ sau một thời gian ngắn.
Các chiến lược Marketing phổ biến
Chiến lược Marketing được nhiều doanh nghiệp lớn, nhỏ áp dụng
Theo thống kê, đã không ít các chiến lược Marketing phổ biến với người tiêu dùng ở thị trường hiện nay. Tuy nhiên, điển hình nhất vẫn là:
- Chiến lược đại dương xanh (blue ocean strategy): là lựa chọn tuyệt vời cho những doanh nghiệp muốn tạo lợi thế độc quyền cho sản phẩm/dịch vụ.
Nếu mục đích của Sếp là sẽ kinh doanh ở một thị trường mới, ít hoặc không có đối thủ cạnh tranh.
Sếp cần phải có thời gian để nghiên cứu, sáng chế ra sản phẩm mới để có thể đáp ứng nhu cầu “chưa được thoả mãn” của khách hàng.
- Chiến lược đại dương đỏ (red ocean strategy): là phiên bản trái ngược của đại dương xanh.
Nếu muốn doanh nghiệp của Sếp có thể tồn tại ở thị trường đầy rẫy cạnh tranh thì Sếp phải tạo một sự khác biệt mang tính đột phá về sản phẩm, thông thường là các yếu tố về giá.
Ryanair chính là hãng hàng không đã thành công trên thị trường Châu Âu nhờ chiến lược “giá rẻ, không rườm rà”. - Chiến lược digital marketing: Các nền tảng kỹ thuật số trong thời đại 4.0 có thể giúp doanh nghiệp thúc đẩy quảng bá, tiếp thị sản phẩm thông qua các kênh lớn như website marketing, social media marketing,…
Ví dụ về chiến thuật Marketing điển hình
Tại Việt Nam, có không ít các doanh nghiệp thành công nhờ xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả và bài bản.
Điều này giúp họ tạo được thói quen, niềm tin trong tâm trí của một lượng khách hàng nhất định. Sau đây mình sẽ chia sẻ về 3 ví dụ chiến lược Marketing nổi trội nhất.
Coca Cola – Thúc đẩy doanh số bằng cách đánh vào thiện cảm người tiêu dùng
Chiến lược Marketing của Cocacola
Sếp có biết tại sao doanh số bán hàng của Coca Cola tăng nhanh về các sản phẩm nước ngọt vốn được đánh giá không tốt cho sức khoẻ không?
Bởi vì họ rất thông minh trong khoản tạo ra chiến lược đánh lạc hướng khách hàng.
Các chiến dịch của họ thường khai thác những vấn đề mà nhân loại đều quan tâm là ô nhiễm môi trường, xóa mù chữ, tăng cường sức khỏe, tái chế rác thải,…
Do đó, khách hàng có niềm tin rằng một công ty luôn vì cộng đồng như Coca Cola không thể nào tạo ra các sản phẩm kém chất lượng, gây hại cho sức khoẻ được.
Một ví dụ điển hình là chiến dịch “Support my school” mà Coca Cola hợp tác kênh truyền thông lớn tại Ấn Độ, có sự góp mặt của nhiều đại sứ thương hiệu nổi tiếng của Ấn Độ như Shahrukh khan, Hrithik Roshan, Aamir khan,…
Starbucks – Chiến lược Social Media
Khi hỏi một số người tiêu dùng về nhãn hàng đồ uống yêu thích của họ thì mình khá bất ngờ vì một thương hiệu nước uống cao cấp như Starbucks lại xuất hiện trong danh sách này.
Nhờ đâu mà Starbucks lại được khách hàng chú ý đến vậy?
Thực sự thì Starbucks đã làm quá xuất sắc trong khâu tạo lập thương hiệu mang bản sắc riêng, có uy tín và tầm ảnh hưởng nhất định.
Mặt khác, dù là nhãn hiệu lớn toàn cầu, nhưng họ luôn thể hiện sự gần gũi, thân quen với khách hàng thông qua các kênh social media như facebook, instagram, tiktok,…
Qua đó, xây dựng mối liên kết giữa thương hiệu với khách hàng tiềm năng và tạo nên nhiều trải nghiệm thú vị.
Điện Máy Xanh – Chiến lược mang đời thường vào tiếp thị quảng cáo
Chiến lược Marketing của Điện máy xanh
Những năm 2018-2019, hẳn các bạn đã thấy không ít quảng cáo TVC “điên rồ” của Điện Máy Xanh xuất hiện trên truyền hình, youtube, và facebook.
Nhiều người lầm tưởng chiến dịch này mang tính giải trí là chủ yếu, nhưng họ đã nhầm.
Điện Máy Xanh hẳn có chủ đích muốn tạo sự khác biệt nhưng phải gắn liền với thực tế đời sống của khách hàng.
Do đó, họ tạo ra các thông điệp đơn giản mà đến cả các em tiểu học đều có thể ghi nhớ như “Bạn muốn mua TiVi đến Điện Máy Xanh”.
Thông qua đó Điện Máy Xanh đã tăng độ nhận diện thương hiệu cực nhanh và mạnh chỉ trong một thời gian ngắn.
Yếu tố quan trọng trong các chiến lược Marketing
Mỗi doanh nghiệp sẽ có những chiến lược Marketing độc quyền khác nhau.
Tuy nhiên, Sếp phải đảm bảo 5 yếu tố quan trọng để chiến dịch của Sếp có thể tạo ra doanh thu lớn nhất.
Mục đích rõ ràng
Thiệt lập ra các mục tiêu rõ ràng giúp tạo thuận lợi trong sự thành công của một chiến dịch Marketing.
Các doanh nghiệp thông thường sẽ xác định: mục tiêu ngắn hạn và mục tiêu dài hạn (trên 1 năm) cho chiến lược của họ.
Ngoài ra, Sếp có thể phân tích sự khác biệt giữa Sếp và đối thủ để tìm ra mục đích dễ dàng hơn.
Tính nhất quán
Sự nhất quán thể hiện ở quá trình Sếp xây dựng chiến dịch Marketing theo đúng như mục mục tiêu đã đề ra.
Mỗi chiến lược nên có tính nhất quán từ sản phẩm, truyền thông đến các chiến lược bán hàng để khách hàng có thể hiểu giá trị mà Sếp muốn gửi gắm.
Tính linh hoạt
Chiến dịch Marketing phải luôn bắt kịp những xu thế mới nhất của xã hội. Mặt khác, trong mọi chiến lược đều không tránh khỏi những tình huống khó lường.
Vì thế, Sếp cần chuẩn bị thật kỹ để có phương án đối phó với mọi trường hợp: quản trị nhân lực, tiếp cận và chăm sóc khách hàng,…
Tính cảm xúc
Tính cảm xúc là yếu tố vô cùng quan trọng. Vì thế, Sếp cần nghiên cứu tâm lý người tiêu dùng và đưa ra những chiến dịch Marketing đúng trúng cảm xúc của họ.
Một khi đã đặt cảm xúc người dùng lên làm trọng tâm. Sếp có thể khiến khách hàng cảm thấy thân thuộc với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp mình hơn.
Có thể nói, để xây dựng và áp dụng một chiến dịch Marketing cho doanh nghiệp cần sự bài bản và đầu tư cao.
Ngoài học các lý thuyết cơ bản Sếp còn phải đi sâu, tìm tòi, thậm chí nghiên cứu chiến dịch Marketing từ những tiền bối đã thành công trước đó.
Hy vọng bài chia sẻ của mình về cách xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả sẽ hữu dụng với doanh nghiệp của Sếp tại thời điểm này.
Nếu các sếp chưa có cách Marketing cho sản phẩm/ dịch vụ của sếp thì hãy để lại thông tin 3 Độ sẽ tư vấn chi tiết cho sếp nhé:
